今回は「THE MODEL」について言及します。
今回は営業活動を科学することをまとめた『THE MODEL』についてまとめます！
本書は、米セールスフォース・ドットコム社での営業活動の分業体制をまとめたBtoBビジネスの教科書みたいな書籍です。
有名な書籍なので、耳にすることも多く、興味がある人も多いと思いますが
「本がめっちゃ厚くて、なかなか手を出しづらい…。。」
こんなことを感じる人もいるかと思います。
そのため、今回はこの『THE MODEL』の要点を下記にまとめます。
本書はリーダーやマネージャーをしているビジネスマンにおいては必読の書ですので、ぜひ参考にしてみてください٩( ᐛ )و
(尚、本から得た気づきを最大化させるポイントはコチラにまとめています）
>>【関連】20代のうちから読むべきビジネス書・名著 50選！
目次
オススメ書籍：「THE MODEL」とは
今回扱う書籍は『THE MODEL』という本です。
デジタル時代の今に合う新たな営業モデルのモデルが全方位的に記載されています。
上司から”ビジネスの教養として読んどけ”と以前言われたなぁ。
確かに会話の中で、固有名詞として出てくることあるよね
「THE MODEL」のあらすじ・ポイント
本書の結論から言うと、オペレーションを数値化して顧客価値を高めるプロセスについて書かれています。
一言で言うならば「顧客体験を最高にするためのデジタル時代の新たな営業モデル！」というのが本書の内容です。
厳密には、営業活動を含む、全オペレーションを科学する手法なので、部署感の調整なども含めた、全社を横断した数値化モデルともいえます。
前提として数値化することから、検証するためのデータがあるというのが条件になりますが、リモートワークになってからは多くのやりとりがオンライン上でなされログが簡単にとれるようになりました。
最近では、ビジネス自体がネット上で完結するSaaSと言われるサービスが拡大する中で、ますますこの動きは顕著になりつつあります。
つまり、本書の考え方は、全ての活動がデジタル化されつつある、デジタル時代の今だからこそ本領を発揮しはじめている考え方です。
そのため、業界を問わずこの考え方に期待があつまっており、日常会話でも出てくるほどにポピュラーになりつつあります。
そういえば、THE MODELの内容がわからないばかりに、仕事で話についていけなくなったことがあります。
「THE MODEL」の目次
本書は以下のような構成になっています。
はじめに
「THE MODEL」本書より
第1部 アメリカで見た新しい営業のスタイル
第1章 マーク・ベニオフとの出会い
第2章 営業のプロセス管理
第3章 「ザ・モデル」のその先へ
第2部 分業から共業へ
第4章 2つの変化
第5章 分業の副作用
第6章 レベニューモデルの創造
第3部 プロセス
第7章 マーケティング
第8章 インサイドセールス
第9章 営業（フィールドセールス）
第10章 カスタマーサクセス
第4部 3つの基本戦略
第11章 市場戦略
第12章 リソースマネジメント
第13章 パフォーマンスマネジメント
第5部 人材・組織・リーダーシップ
第14章 人材と組織
第15章 リーダーシップ
おわりに
感覚的な営業活動を完全に科学した！っていうのがポイントだね
「THE MODEL」のポイント解説
「THE MODEL」で押さえたいポイントは下記の点です。
順にふれていきます。
ポイント①：感覚論を介在させずファクトで見る
ポイントの1点目は「感覚論でなくファクトで見る」です。
本書ではまず大前提として営業活動の流れを全てモデル化して数値化する考え方を説いています。
ここで、従来の営業活動というものをイメージしてみると、この言葉の難しさがわかります。
何かというと、多くの場合、営業活動は、アナログの人と人との関係性で商品の採択が決まったりと
感覚的なもので定量的に示しにくく、その履歴も残っていなかったりします。
ただ、現在の営業活動は、電話をしたり、Zoomでオンライン商談したりと、ログが残ります。
訪問して話した履歴もSalesforceなどのツールなどを使って管理・分析ができます。
つまり、昔はできなかったけれど、現代であれば数値化するための材料は揃っています。
これらのデータをもとに、どういう流れで採択が決まるかを数字を使ってプロセスを見える化します。
これによって、どの工程でどんな行動が必要かが明らかになり、従来の頑張った！頑張ってない！みたいな気合論から脱却し
データに基づいて全ての営業活動の進捗や良し悪しを判断することができます。
本書では、この「脱・気合論」が、本全体を通じて一貫しているテーマです。
気合いが大事なのも十分わかるんだけどね。。今の時代それだけじゃダメだよね。
ポイント②：営業活動を全て数字でステージ設計
ポイントの2点目は「数字でステージ設計」です。
現代であれば、営業活動の実績や履歴はデジタル化されています。
ここで大事になるのが、営業活動のプロセス作りであり、その中でもステージ設計という考え方です。
これは何かというと、営業活動を上流から下流まで全ての工程・コミュニケーションを洗い出し各ステージで分ける考え方です。
例えば、高額なAI分析ツールを会社で新たに買うことを想定します。
扱う金額が大きいため、すぐに「コレだ！」と決められない。
↓
どんな商品群があるかをまずはネットで検索して比較してみる。
↓
上司に相談しつつも、オンラインセミナーに参加して、どんなものかリサーチする。
↓
候補を絞ったら、商品の紹介をそれぞれの担当に聞いてみる
↓
提案書と合わせて見積書を発行して相見積もりを出す。
↓
直属の上司に報告をしつつも意見を伺う
↓
金額が大きいため採択権限がある上位レイヤーにプレゼンする
↓
承認が降りて、予算がおりる
↓
担当者に連絡をして導入の準備に入る
このようなプロセスを踏むことが想定されます。
（事実、売る側としても買う側としてもこのプロセスを踏んだ経験があります。。）
これを売る側の視点で分解すると下記のような流れになります。
②オンラインセミナーに参加してもらう。
③その中からフォローの連絡をして興味をもたせる。
④見積もりを出してもらう。
⑤説明機会をもらって複数名に直接説明する。
このように、買う側の視点で考えつつも売る側の視点でプロセスを分解してステージを設計します。
これができた上で、施策としての戦略を考え、その評価としての数字設計をします。
そうすることで、どのフェーズでどの数字を追えばいいのかが明らかになり
どのフェーズのどの数字をどうやれば上がるかを科学し、全体を俯瞰して判断できるようになります。
設計してみろと指示されたことがありますが、これがいざやると難しいんですよね。。
ポイント③：ゴール設定はコミットでなくベストケース
ポイントの3点目は「コミットでなくベストケース」です。
本書ではゴール設定はコミット目標ではなくベストケースで設計するように記載があります。
聞き慣れないコトバですが、このベストケースを、簡単な言葉で言うならば最大値を使うということです。
例えば、学校のテストであれば
- ベストケース＝満点（100点）
- コミット数値＝平均点(例えば60点など）
みたいな考え方になります。
そのため、ゴール設定を考えろ！といわれると、無意識に
「平均点以上！(60点以上)とります！」
みたいな考え方をしがちですが、それではだめで、本書ではあくまでベストケースが基本になるため
「全てのテストで100点になる」
ということを条件に、各プロセスの計画を設計していきます。
個人的には、現場に近ければ近い人ほど、現場の実態を踏まえた数字が頭によぎるため、ベストケースを考えるのが難しいです。
ただ、一方でリーダーやマネージャークラスの人は俯瞰して、今の状況でのベストケースを考えるクセができないと全ての計画が破綻します。
逆にこれができると、どこに何が問題があって、具体的にどういう打ち手をうつのか、現状がどうでどこまでを目指すか、すべて数値で説明ができるようになります。
さらに、数値で全てが語れることで、隣接するカスタマーサクセスなど営業以外のところにも数値を前提としたコミュニケーションで、部門間調整が円滑に進みます。
これは本当にすごいことで、アナログ時代にはできなかった合意形成のやり方です。
難しいものではあるけど、色々なところでメリットがあるから、設計のしがいがあるね
まとめ
上記の通り、この本を読んで印象的であったのは以下の点です。
▶️営業活動の全般をデジタル化してデータを元に考える
・営業活動を全て数字でステージ設計
▶️インサイドセールスやフィールドセールスなどに分離
・ゴール設定はコミットでなくベストケース
▶️理論上の理想値でまずは目標設定、その後に現状分析
以上です。
リモートワークやリモートセールスが主流になり、全てがデジタル化された今の時代、戦略や計画の立て方も時代に合わせてアップデートが必要です。
特にデジタル化された現代では、エビデンスを元に判断するということは必須スキルになりつつあります。
いつでも俯瞰した視点で物事を考え、周りよりも一つ上の視点から物事を考えると見える景色が本当に変わります。
この本の内容を元に、現代のデータ活用のお作法を会得して、会社を今までにない目で見てみましょう٩( ‘ω’ )و
（内容が濃い一方で、内容が厚い内容でもあるので、下記の要約サービスなどを使うこともおすすめです(‘ω’)ノ）
ご精読頂きありがとうございました！
m(_ _)m
他にもおすすめのビジネス書とかその活用方法とかないの？
ビジネス書ばかり読んできたワタシ的には下記がおすすめです〜
【参考】ビジネス書の気づきを最大化する3ステップ
ビジネスマンとしてビジネス書の中から何を押さえておけばいいのか？
何千,何万冊とあるビジネス書の中から「どの本から」「何を」「どのように学ぶか」をあらかじめ考えておくと気づきが最大化します。
下記におすすめのビジネス書の活用方法についてまとめます。
STEP①：読むべき本を見極める方法を考える
ビジネス書は当たり外れが大きく、学びが多いものと少ないものとで分かれます。
そんな時は、ビジネス書の中で読むべき本をまとめた情報を先に見るのがおすすめ！
例えば、下記のような書籍をKindleで買えばすぐにまとまった情報がすぐに手に入ります。
本を選ぶのにお金をかけたくない！という人は上記の50選をご参考にしてください！
名著・良書と言われるものであれば外すことはあまりないかもね
STEP②：サマライズしたものを先に読む
読書の仕方は様々ありますが、忙しいビジネスマンにおいてはサマリーを先に読むのは効果的です。
その本から何がわかるのかをザックリと知り、ガッツリ読むに値するかどうかを判断することがポイントです。
おすすめは上記のようなレビューブログを見るか、下記のサマライズを専用にするサービスを使うことです。
上記に挙げた、名著などはほとんどカバーされており、無料期間で読み放題で試せるので、まずは興味ある本をみましょう！
自分でブログを書いておいてなんですが、サマライズするサービスは要点を掴むにはめちゃよいですね。
STEP③：スキマ時間を使って耳でも読む
よし、これを読もう！となった時におすすめなのが耳で読む読書。
移動しながら、掃除しながら、料理しながら、とながらの時間は想像以上に多いです。
この時間を有効活用すると想像以上に本が読めます。この点で最もお手軽でおすすめなのがオーディブルです。
これも無料体験の間に興味がある本をタダ読みしきっちゃうのがオススメ！
さらに、紙やKindleでの書籍も併せて使って、本が開ける時はこちらにメモをするなりすると理解度がグーンと上がります。
ちなみに、KindleやスキャンしたデータでもiPhoneやAndroidにある読み上げ機能を使うことで、機械音ではありますが、読み上げもできます。
この点ではKindle Unlimitedを使うのもおすすめで、無料期間はしっかり使っていきましょう。
通勤時間などスキマ時間にながら読書！Audibleはタイパ◎
>>【参考】Audibleの無料登録はコチラ
月額980円で200万冊以上が読み放題！Kindle Unlimitedはコスパ◎
>>【参考】Unlimitedの無料登録はコチラ
※どちらも初月無料!! 解約いつでも可能!!
以上！！
ちなみに、上記のSTEP①〜③を踏まえた上で、得た気づきは読書ノートにまとめられると尚良しです。
この点、読書ノートを別途作るのもありですが、個人的には手帳を活用するのがオススメです！
これでビジネス書からの気づきを爆上げして読書のムダがなくなります！ぜひお試しあれ！！٩( ᐛ )و
