ども、成長教のらーにゃ(@SuperDairyMan)です
ビジネスマンなら誰もが一度はぶつかるのが目標の立て方です。
この目標の立て方の1つのお作法を編み出したのが「THE MODEL」です。
これはリーダーやマネージャーになる人は必須ですが、それ以外の人でも実は応用の範囲が広いです。
例えば、ワタシの場合はこのノウハウをプライベートの目標設定にも応用しています！
そのため、今回はこの『THE MODEL』の要点とともに、どんな活かし方ができうるかをまとめます。
本書は全ビジネスマンが読むべき必読の書ですので、ぜひ身近なの活かし方も含めて参考にして下さい٩( ᐛ )و
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目次
「THE MODEL」とは
今回扱う書籍は『THE MODEL』という本です。
本書は、米セールスフォース・ドットコム社での分業体制をまとめたBtoBビジネスの教科書みたいな書籍です。
これを読むことで、どうやって事業全体の流れを数値で見える化できるかが分かります。
上司から”ビジネスの教養として読んどけ”と以前言われたなぁ。
確かに会話の中で、固有名詞として出てくることあるよね
「THE MODEL」の学びポイント
本書の結論から言うと「すべての仕事のプロセスを数値化するお作法」について書かれています。
具体的には、営業活動を中心とした、全オペレーションを科学する手法なので、部署感の調整なども含めた、全社を横断した数値化モデル作りのやり方です。
ここで肝になるのが検証できるデータがあるかどうかです。
昨今では、リモートワークなどオンラインでのやりとりが増えてデータが簡単にとれるようになったためこの考え方が注目されるようになりました。
そのため、デジタル時代の今だからこそ業界を問わずこの考え方を押さえる必要があり、非常に多くの応用ができる内容となっています。
そういえば、THE MODELの内容がわからないばかりに、仕事で話についていけなくなったことがあります。
「THE MODEL」の目次
本書は以下のような構成になっています。
はじめに
「THE MODEL」本書より
第1部 アメリカで見た新しい営業のスタイル
第1章 マーク・ベニオフとの出会い
第2章 営業のプロセス管理
第3章 「ザ・モデル」のその先へ
第2部 分業から共業へ
第4章 2つの変化
第5章 分業の副作用
第6章 レベニューモデルの創造
第3部 プロセス
第7章 マーケティング
第8章 インサイドセールス
第9章 営業（フィールドセールス）
第10章 カスタマーサクセス
第4部 3つの基本戦略
第11章 市場戦略
第12章 リソースマネジメント
第13章 パフォーマンスマネジメント
第5部 人材・組織・リーダーシップ
第14章 人材と組織
第15章 リーダーシップ
おわりに
感覚的な営業活動を完全に科学した！っていうのがポイントだね
「THE MODEL」のポイント解説
「THE MODEL」で押さえたいポイントは下記の点です。
順にふれていきます。
ポイント①：感覚論でなくファクトで
まず、ポイントの1点目は「感覚でなくファクトで見る」です。
大前提として本書ではデータを元に「ファクトで見る」が、一貫したテーマですが、実は最近までこれは机上の空論でした。
これは昨今の業務プロセスの変化を考えると分かります。
例えば、営業活動を例にとると下記の変化があります。
| Before | After | |
| プロセス | 直接商談が中心 | オンライン商談が中心 |
| データ | ログがとれない (営業マンがアナログで日報を書き自己管理) | 自動でログとれる (+営業マンがデジタルで日報を入力し共有) |
| ツール | ・営業マンの足 ・紙の日報・電話報告など | ・Zoom等のコミュニケーションツール ・Salesforce等のマネジメントツールなど |
今となっては考えられないですが、ついここ数年前まで、大分アナログなプロセスを踏んでいました。
その時のことを考えると検証するデータがないので、営業マンの声で評価をせざるを得ません。
ただ、2020年前後のコロナ禍で一気にオンラインシフトしたことで、ようやくデータに基づいた良し悪しの判断ができる時代に入りました。
気合いや想いの強さといったもので評価する時代が終焉を迎えた感じだね。
ポイント②：営業活動のステージ設計
ポイントの2点目は「数字でステージ設計」です。
ポイント①で示した通り、現在は全ての活動の実績や履歴がデジタルデータとして存在します。
そのため、事業活動を上流から下流まで全ての工程を洗い出してモデル化することが可能です。
これはどういうことか？
例えば、とある会社が高額な商品を買うプロセスを例にして考えます。
- 扱う金額が大きいため、すぐに「コレだ！」と決められない。
- どんな商品群があるかをまずはネットで検索して比較してみる。
- 上司に相談しつつも、オンラインセミナーに参加して、どんなものかリサーチする。
- 候補を絞ったら、商品の紹介をそれぞれの担当に聞いてみる
- 提案書と合わせて見積書を発行して相見積もりを出す。
- 直属の上司に報告をしつつも意見を伺う
- 金額が大きいため採択権限がある上位レイヤーにプレゼンする
- 承認が降りて、予算がおりる
- 担当者に連絡をして導入の準備に入る
次に、上記のプロセスを下記の顧客の行動に分解します。
- 広告掲載してみてもらう。
- オンラインセミナーに参加してもらう。
- フォローの連絡をして興味をもたせる。
- 見積もりを出してもらう。
- 説明機会をもらって複数名に直接説明する。
このように、買う側の視点で考えつつも売る側の視点でプロセスを分解してステージを設計します。
こうすることで、どのフェーズでどの数字を追えばいいのかが明らかになり
どのフェーズのどの数字をどうやれば上がるかを科学し、全体を俯瞰して判断できるようになります。
設計してみろと指示されたことがありますが、これがいざやると難しいんですよね。。
ポイント③：コミットでなくベストケース
ポイントの3点目は目標設定を「コミットでなくベストケース」で考えるです。
ベストケースとは誤解を恐れず、簡単にいってしまえば最大値を使うということです。
それに対してコミット数値とは最低限、担保しないといけない数値です。
目標設定をする時の基本はベストケースで考えてコミットは二の次というコトがポイントです。
例えば、とある学生が
「次のテスト、まぁ最低限、平均とれればいいかなー」
と仮に考えていた場合、コミットとベストケースは下記になります。
- ベストケース
→満点（100点）をとる！ - コミット
→平均点(60点など）をとる！
ここで押さえるべきが目標設定をどうするかです。
本書の考え方は
「まぁ最低限、平均とれればいいから目標は60点だな」
とは考えません。
「理論上、目指せるならば目標は100点である。」
という考え方です。
ただ試験範囲的に、その学生がどんなに頑張っても80点しかとれないというのであれば、80点がベストケースになります。
この「目標設定の考え方」が非常に重要です。
全ての活動をまずはベストケースで設計し、どうしても難しい場合に、関連する人と交渉（下方修正）して調整していくというのが本書の考え方です。
難しいものではあるけど、色々なところでメリットがあるから、設計のしがいがあるね
「THE MODEL」の活かし方
続いて、この学んだ本をどう活かしていくかについても考えていきます。
おすすめは自分なりに普段の行動につながる点を考えることと、それを元に読書ノートとアクションプランを考えることです。
下記に、ワタシなりの解釈とアクションにつながるヒントをまとめます！
読書は日々の行動につなげてはじめて意味があります
①KPIマネジメントを取り入れ
まず1つ目のアクションが「KPIマネジメントの導入」です。
数字を使って目標設定をすることの実践は、KPIマネジメントという考え方を実践するのがおすすめ。
これは目標設定を数字化して行動をコントロールする手法ですが
仕事だけではなく、自分自身の考えるプライベートの目標にも転用は可能です。
THE MODELとセットで上記のKPIマネジメントを読むと具体的な行動への落とし込みはしやすくなります。
どちらも2024年現在、オーディブルの無料読み放題のラインナップにあるので無料体験で読んじゃうのがおすすめ。
>>【関連】【レビュー】2年間オーディブルを使ってみた！無料のおすすめビジネス書・名著20選！
適切な目標設定のスキルが身につくと色々なところで転用ができます
②気合い論から時間管理ツールへ
2つ目のアクションは「時間管理ツールの活用」です。
上記のKPIマネジメントとセットで考えたいのが時間管理ツールです。
ビジネスであれば営業成果などの数字が明確にあり、追跡も可能ですがプライベートだとそうもいきません。
そのため、結果的に
「今日は頑張った！」
とか
「気合いが足りなかった…。。」
など抽象的な気合い論になったりします。
そのため、気合い論ではなく、時間管理を適切に行い、実際にどれくらいの時間を使ったかという点で考えるのがよいです。
そのためには時間管理を行う習慣と、それを実現する時間管理ツールを導入するのが必須になります。
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③目標を思考の立脚点とする
3つ目のアクションは「目標設定の行い方」です。
ポイント③でも解説した通り、目標設定で意識しなければいけないのはベストケースという考え方です。
具体的には、理想の状態を考えて、それを実現するためにはどのような状態か、どう実現させるかを考えます。
ポイントは逆算思考で、現実的な数字目標でなくとも良いと割り切ることです。
理想を実現するためのプロセスを考えることで、どうやれば無理だと思う目標を実現できるか知恵を振り絞る。
高い目標は思考の立脚点であり、この思考を回すことが最重要です。
ただ、これは言うのは簡単ですが、実際にやると激ムズです。
自分の人生のミッションを考えつつも、そこにこのベストケースの目標設定の考えを取り入れて考えましょう。
ワタシは大企業からベンチャーに転職してこの目標設定の考えの違いに一番刺激を受けました。
さいごに
リモートワークやリモートセールスが主流になり、全てがデジタル化された今の時代、戦略や計画の立て方も時代に合わせてアップデートが必要です。
特にデジタル化された現代では、エビデンスを元に判断するということは必須スキルになりつつあります。
いつでも俯瞰した視点で物事を考え、周りよりも一つ上の視点から物事を考えると見える景色が本当に変わります。
この本の内容を元に、現代のデータ活用のお作法を会得して、会社を今までにない目で見てみましょう٩( ‘ω’ )و
（内容が濃い一方で、内容が厚い内容でもあるので、下記の要約サービスなどを使うこともおすすめです(‘ω’)ノ）
ご精読頂きありがとうございました！
m(_ _)m
